cuocsongmenyeu.com
cuocsongmenyeu.com



Trang chủ / SUY NGẪM / Tĩnh Tâm / Cá tính Tây Du Ký và cá tính khách hàng

Image

Cá tính Tây Du Ký và cá tính khách hàng

Có lẽ nhiều người trong số chúng ta, từ thuở nhỏ đã từng xem qua bộ truyện Tây Du Ký (Ngô Thừa Ân) và đã từng yêu thích nhân vật Tôn Ngộ Không trong bản phim nhựa màu cùng…

CHI TIẾT

Có lẽ nhiều người trong số chúng ta, từ thuở nhỏ đã từng xem qua bộ truyện Tây Du Ký (Ngô Thừa Ân) và đã từng yêu thích nhân vật Tôn Ngộ Không trong bản phim nhựa màu cùng tên Tây Du Ký (phiên bản 1986). Tác phẩm Tây Du Ký kể về chặng hành trình đến trời Tây thỉnh kinh Phật, cũng chính là chặng hành trình dài đối với một doanh nghiệp trên con đường đi đến thành công và chiếm giữ trái tim khách hàng. Hành trình này đầy 81 kiếp nạn gian khổ, song, lại giúp tôi luyện nên những giá trị mới cho doanh nghiệp để họ đạt được đỉnh cao của thành công.
 

 

 

1.     Bốn nhân vật Tây Du Ký – 4 nhóm cá tính khách hàng khác nhau

Trong Tây Du Ký, 4 nhân vật Tây Du Ký: Tôn Ngộ Không, Trư Bát Giới, Sa Ngộ Tịnh, Đường Tăng tượng trưng cho 4 cá tính khác nhau trong một tập thể. Nhìn dưới 1 góc độ khác, 4 cá tính này cũng là 4 cá tính tiêu biểu nhất của khách hàng khi mua hàng của doanh nghiệp. Và bạn sẽ phải áp dụng những chiến thuật bán hàng riêng với 4 loại cá tính khách hàng này.

a.    Tôn Ngộ Không - Nhóm khách hàng sôi động, thích nhanh gọn và thích hành động

Trong Tây Du Ký, Tôn Ngộ Không mang tính cách sôi động, thích làm việc nhanh chóng và mang tính hành động cao. Tính cách này là tính cách mà nhân viên bán hàng thường gặp phải hàng ngày khi tiếp xúc với loại khách hàng này. Họ không muốn mất nhiều thời gian, muốn nhân viên bán hàng (NVBH) đi thẳng vào vấn đề, chốt lại các vấn đề chính và hành động nhanh gọn.
 

b.    Trư Bát Giới  Nhóm khách hàng hay nói, đôi lúc nói linh tinh nhưng thường vui vẻ và hài hước

Có thể nói, đối lập với sự nhanh nhẹn của Tôn hầu thì anh chàng Trư Ngộ Năng lại mang một tính cách hoàn toàn trái ngược. Lão Trư hay nói linh tinh, hay bàn ra, làm việc chậm chạp, lề mề, khá nhiều chuyện; nhưng lại vui tính và hài hước khiến người xem không thể nhịn được cười.

Trong hoạt động kinh doanh, loại khách hàng này khá phổ biến. Họ thuộc nhóm người thích hỏi thông tin, thích lắng nghe, rồi lựa chọn hàng hóa và lâu lâu lại chen vào cuộc nói chuyện với nhân viên bán hàng. Họ thích “tám” chuyện, thích trò chuyện và hay hỏi lòng vòng, đủ thứ, có khi kể cả một chuyện dài hơi khiến người nghe cảm thấy mệt mỏi. Và có khi nhân viên bán hàng bị họ lèo lái vào cuộc nói chuyện của họ mà khó lòng thoát ra được.
 

 

c.    Sa Ngộ Tịnh  Nhóm khách hàng ít nói, thích lắng nghe và nội tâm khó đoán

Trong 4 nhân vật Tây Du Ký, có lẽ Sa Ngộ Tịnh là nhân vật ít nói nhất trên suốt chặng đường đi. Sa Tăng chỉ lặng lẽ gánh gồng, khuân hành lý đi theo sau mọi người, và tỏ ra một người rất đỗi hiền từ. Loại khách hàng này bạn thường gặp khi họ đi mua hàng, ít nói, chỉ lẳng lặng nhìn ngó sản phẩm, cũng ít hỏi thông tin, và thật sự... nhân viên bán hàng không biết họ muốn mua hàng hóa nào. Tuy nhiên, một khi họ đã nhận được lời tư vấn tốt và tin tưởng vào bạn, thì họ dễ dàng trở thành khách hàng trung thành với bạn, và thích gặp bạn để được nghe lời tư vấn nhất.
 

 

d.    Đường Tăng  Nhóm khách hàng mua hàng có hiểu biết, mua hàng theo thông số, và thích minh chứng cụ thể

Trong Tây Du Ký, nhân vật Đường Tăng mang một dáng vẻ của nhà hiền triết, học cao hiểu rộng và lại rất đàng hoàng, chính chắn. Tuy nhiên, bộ phim đã phần nào làm yếu đi cá tính của nhân vật, bởi vì khi gặp khó khăn ông thường thụ động, cứng nhắc, thiếu linh hoạt, mà chỉ biết niệm Phật cầu kinh.

Trong kinh doanh, nhóm khách hàng này bạn thường gặp là các khách hàng mua hàng có hiểu biết, mua hàng theo thông số kỹ thuật, theo đúng quy định chuẩn đề ra. Hơn nữa, họ thích so sánh, chứng minh, và phân vân chưa mua hàng khi nhân viên bán hàng chưa đưa ra được các minh chứng cụ thể để thuyết phục họ. Khách hàng này thường rất khó tính, thường là các chủ doanh nghiệp, chủ dự án, các nhà kỹ thuật, các giáo sư, bác sĩ, .... rất am hiểu về sản phẩm và thị trường.
 

 

2.   Đọc vị khách hàng và chiến thuật bán hàng với 4 loại cá tính khách hàng

a.    Nhóm Khách hàng họ Tôn

* Họ muốn bạn:

-      Để họ kiểm soát.

-      Đi thẳng vào vấn đề.

-      Trao cho họ điểm mấu chốt.

  • Nên

-      Hãy chuẩn bị và nói những điều đó với họ.

-      Trình bày mục đích rõ ràng, ngắn gọn, cụ thể.

-      Chỉ nêu chi tiết nếu cần; hãy để họ kiểm soát tình huống.

  • Không nên

-      Lãng phí thời gian của họ bằng cách nói chuyện phiếm.

-      Nói lan man và kể những câu chuyện dông dài.

-      Đi sâu vào chi tiết mặc dù họ không hỏi.

  • Thu hút sự chú ý

-      “Tôi có thể lướt qua chi tiết và chỉ nhấn mạnh vào những điểm chính”.

  • Điều chỉnh phương thức tiếp cận của bạn

-      Khi thuyết trình, đầu tiên hãy nêu kiến nghị.

-    Viết ngắn gọn, tóm tắt nội dung trong một trang, chỉ ra các khuyến nghị; cách giải quyết; và lợi ích đạt được.

-      Đừng đưa ra nhiều lựa chọn; nhóm khách hàng này muốn bạn đề cập tới khuyến nghị tốt nhất và chỉ cần biết rằng bạn đã cân nhắc nhiều sự lựa chọn cho họ.

-      Nhấn mạnh vào tác động của khuyến nghị và những lợi ích vô hình mà nó mang lại.

-      Sử dụng các công cụ trực quan, biểu đồ, tranh ảnh.

  • Các dấu hiệu cho thấy bạn đang bán hàng sai phong cách:

-      Thiếu kiên nhẫn, liên tục nhìn đồng hồ, làm nhiều việc cùng một lúc.

* Cách xử lý các dấu hiệu:

- “Cho phép tôi tạm dừng ở đây và nêu ra điểm mấu chốt”.

=> Hãy chuẩn bị, trình bày ngắn gọn và nhanh chóng kết thúc.

b.    Nhóm Khách hàng họ Trư

Họ muốn bạn:

-      Cho họ cơ hội phát biểu.

-      Hỏi ý kiến của họ.

-      Tỏ ra hài hước.

  • Nên:

-      Trao cho họ bức tranh tổng quan trước khi đi vào chi tiết.

-      Cho họ có cơ hội để chia sẻ ý tưởng.

-      Duy trì cuộc trò chuyện luôn thân thiện và ấm cúng.

  • Không nên:

-      Đi sâu vào chi tiết và số liệu, thay vào đó, hãy cung cấp báo cáo.

-      Đề nghị họ làm điều gì mà không cho nhóm khách hàng này có cơ hội góp ý.

-      Để họ nói chuyện quá lâu.

  • Thu hút sự chú ý:

-      “Cho phép tôi bắt đầu với bức tranh tổng quan.”

-      “Anh sẽ nói gì nếu có thể học cách...?”

-      “Tôi có 1 cách tiếp cận độc nhất dành cho anh.”

-      “Giải pháp này mang tính đột phá –chưa từng có trước đây.”

-      “Cho phép tôi hướng sự chú ý của anh vào phương thức này.”

  • Điều chỉnh phương thức tiếp cận của bạn

-      Cho khách hàng nhiều thời gian, họ thích thể hiện, tưởng tượng và thảo luận.

-      Hãy đưa ra vấn đề dựa trên khái niệm; liên hệ với các khái niệm hoặc ý tưởng rộng hơn.

-      Nhấn mạnh vào tính duy nhất; nhóm khách hàng này thích nhận xét về những ý tưởng mới mẻ và lạ lùng.

-      Nhấn mạnh vào giá trị tương lai.

-      Bắt đầu từ tổng thể rồi tới chi tiết.

  • Các dấu hiệu cho thấy bạn đang bán hàng sai phong cách

-      Ngắt lời, tự kiểm tra.

  • Cách xử lý các dấu hiệu:

-      “Tôi muốn anh chú ý tới”.

-      “Hãy cùng tôi nghĩ cách.”

-      “Chúng ta hãy dành các chi tiết để bàn luận ở phần sau.”

=>    Hãy để tự họ bán cho mình.

c.    Nhóm Khách hàng họ Sa

  • Họ muốn bạn

-      Trò chuyện riêng tư và thân thiện.

-      Bạn chủ động mở đầu câu chuyện.

-      Cần nghe thêm thông tin.

-      Họ sẽ đợi đến khi bạn kết thúc chào hàng.

-      Dễ dàng nói có hoặc không.

  • Nên

-      Ban đầu hãy đề cập tới một chủ đề mang tính cá nhân.

-      Chủ tâm đưa ra ý kiến rõ ràng; và cung cấp sự đảm bảo.

-      Hãy chắc chắn họ đồng ý với bạn trước khi tiếp tục.

  • Không nên

-      Đề cập thẳng vào vụ mua bán.

-      Đòi hỏi hoặc thô lỗ.

-      Cho rằng “im lặng là đồng ý.”

  • Thu hút sự chú ý

-      “Chúng ta hãy làm quen lại trước khi bắt đầu vào việc.”

-      “Vì sao không bàn về vấn đề này trong bữa trưa?”

-      “Điều này sẽ giúp người của anh có thể...”

  • Điều chỉnh phương thức tiếp cận của bạn

-      Cho nhóm khách hàng này thời gian để liên hệ với những người khác.

-      Giải thích ảnh hưởng của bản chào hàng của bạn tới những người khác.

-      Chứng minh trước đây ý tưởng này mang lại hiệu quả ra sao.

-      Chỉ ra rằng những người khác phản ứng ra sao với ý tưởng này và cách đáp ứng nhu cầu của họ.

-      Duy trì giao tiếp bằng mắt và đối thoại cá nhân.

  • Các dấu hiệu cho thấy bạn đang bán hàng sai phong cách

-      Từ chối, và trở nên thờ ơ.

  • Cách xử lý các dấu hiệu:

-      “Có một số lý do chính đáng để không làm vậy; hãy xác định điểm mạnh, điểm yếu.”

=> Hãy bắt đầu bằng cách riêng tư, đừng đưa ra giả thuyết.

    d.    Nhóm Khách hàng họ Đường

  • Họ muốn bạn

-      Cung cấp thông tin chi tiết.

-      Cho thời gian để kiểm chứng.

-      Cung cấp các bằng chứng rõ ràng.

  • Nên

-      Đưa ra ý tưởng một cách logic.

-      Bám chặt vào chủ đề.

-      Đưa ra số liệu và dữ kiện thực tế để khẳng định cho tuyên bố của mình.

  • Không nên:

-      Vô tổ chức và thỉnh thoảng lại xen vào một số lời bình luận.

-      Phụ thuộc vào sở thích theo cảm tính để đạt được thỏa thuận.

-      Thúc giục ra quyết định nhanh.

  • Thu hút sự chú ý:

-      “Cho phép tôi giải thích từng bước.”

-      “Tôi có một số phương thức để anh cân nhắc.”

-      “Trước khi chúng ta bắt đầu, cho phép tôi cập nhật một số thông tin.”

-      “Hãy quan sát vấn đề một cách logic và hệ thống.”

-      “Sao anh không nghiên cứu nó, và tôi sẽ trở lại với anh.”

  • Điều chỉnh phương thức tiếp cận của bạn:

-      Hãy tỏ ra chính xác; nếu không có các thông tin chính xác thì hãy đưa ra một khoảng biến thiên và các khả năng có thể xảy ra.

-      Sắp xếp bài thuyết trình của bạn theo khung thời gian hoặc phác thảo nó từng bước.

-      Trình bày cả những giải pháp thay thế; vạch ra các luận điểm cho mỗi giải pháp.

-      Chuẩn bị dữ liệu bổ sung để chứng minh cho những tuyên bố.

  • Các dấu hiệu cho thấy bạn đang bán hàng sai phong cách

-      Phản bác, tranh cãi, và tìm ra điểm yếu.

  • Cách xử lý dấu hiệu

-      “Đừng đưa ra những quyết định không cần thiết.”

-      “Hãy xác định chúng ta muốn biết gì và cần thêm thông tin ở đâu.”

=> Cho họ thời gian để đi sâu vào chi tiết.


Huỳnh Đức Vinh

WEBDEPONLINE.COM

Image

SÁCH HAY: LA BÀN KHỞI NGHIỆP

BÌNH LUẬN CỦA NGƯỜI XEM:



ĐỐI TÁC LIÊN KẾT

Image
Image
Image
Image
Image
Image
Image
Số người đang xem

Chat cùng NTS